Styring af salg forhandlingsprocessen

Hvor mange gange har du hørt:

“Har du droppe din pris med 10% eller har vi intet andet valg end at gÃ¥ med din konkurrence.”

“Du bliver nødt til at gøre en undtagelse til deres politik, hvis du ønsker vores virksomhed.”

“Jeg ved, at du har god kvalitet og service, men det gør dine konkurrenter. Hvad vi skal fokusere pÃ¥ her er dine priser.”

“Jeg er enig i disse særlige tjenester du holder bringe op ville være rart, at vi simpelthen ikke har midler til at købe dem. Kunne du medtager dem uden ekstra omkostninger?”

Hver gang du hører udtalelser som disse, er du midt i en vanskelig salg forhandling. Hvordan du håndterer denne forhandling vil afgøre hvorvidt du lukker salg og hvordan rentabelt at salg vil være. For at give dig en reel fordel hver gang, har jeg listet nedenfor nogle centrale punkter taget fra min salg forhandling træningsprogram.

Ikke tro alt, hvad du ser og hører

En del af en god sælger dygtighed er at lære at læse folk og situationer meget hurtigt. Men når det kommer til at forhandle, du nødt til at tage alt, hvad du ser og hører med et gran salt. Købere er gode forhandlere, og de er derfor gode skuespillere. Du kan være den eneste person, der har, hvad hun behøver, men alt, hvad hun gør og siger, fra kropssprog til ordene hun bruger, vil blive designet til at føre dig til at tro, at medmindre hun får en ekstra 10% off, hun kommer med konkurrencen. Være skeptisk. Være mistænksom. Test, sonde, og se hvad der sker.

Ikke tilbyde din bundlinje tidligt i forhandlingen

Hvor mange gange har du blevet bedt om at “give mig dit bedste pris”? Har du nogensinde givet din bedste pris kun for at opdage, at køberen stadig ville have mere? Du er nødt til at spille spillet. Det forventes. Hvis du kunne droppe din pris med 10%, start ud med 0%, eller 2% eller 4%. Efterlade dig plads til at forhandle nogle flere. Hvem ved – du kan fÃ¥ det til en nedsættelse pÃ¥ 2%. Du kan have til at gÃ¥ hele vejen til 10%, men ofte vil du ikke. Lidt stædighed betaler stort udbytte.

Få noget til gengæld for din merværdi

Hvad nu hvis du opdager, at køberen ønsker at være i stand til at spore hans udgifter for dine produkter eller tjenester pÃ¥ en mÃ¥de, der er langt mere detaljerede og komplekse end er standard for din branche? Hvad hvis din konto tracking system er sat op pÃ¥ en mÃ¥de, som du kan give oplysningerne pÃ¥ stort set uden omkostninger for dig? Ofte er sælgerens overvældende fristelsen at hoppe i og sige, “Ã…h, vi kan gøre. Der er ikke noget problem.” Før du gør dog tænke pÃ¥ dine muligheder. Du kan smide det som en del af pakken og forsøge at bygge gode vilje. Eller du kunne tage en dyb indÃ¥nding og prøv noget som “det er et vanskeligt problem, der kræver en indsats fra vores side, men det er doable.” I det andet tilfælde, har uden at begÃ¥, du fortalt køber det er muligt. Der kan muligvis ikke fÃ¥ ham til at betale ekstra for det, men du kan muligvis bruge det som et forhandlingsobjekt i modstÃ¥ pris indrømmelser. Hvilken vej du vælger at gÃ¥ vil afhænge af, hvem din kunde er og om situationen. Men du har indstillinger.

Sælge og forhandle samtidigt

Tænk på at sælge og forhandle som to sider af samme sag. Undertiden den ene side er ansigt op, og nogle gange anden siden, men de er altid begge der. Dette gælder især i din tidligste kontakter med køberen. Ansigtet køberen ser er en sælger, viser funktioner og fordele. Det skjulte ansigt er en forhandler sondering og søger ud oplysninger, som kan være uvurderlige senere bør spørgsmål som pris, betingelser, kvalitet, levering, osv. skal forhandles.

Være tålmodig

Endelig, og mest vigtigt, være tålmodig. Salget er en høj energi, hurtigt flytte virksomhed. Tålmodighed er en råvare, der er i relativt kort levering, men hvis du er utålmodig i en forhandling, vil du miste din skjorte. Hvis jeg forhandle med dig og jeg ved at du er utålmodig, vil jeg holde ud bare lidt længere, ligegyldigt hvor desperat jeg er at lave en aftale med dig. Så længe jeg ved, du er i en fart, vil jeg vente. Så vær tålmodig. Tage tid, du har brug for, ikke skynder sig for at give, ikke vise din angst, bo cool og gå ikke i panik. Forhandling er en proces og et spil. Bruge processen og spille spillet. Du vil blive forbløffet over den forskel, at det gør!

c Michael Schatzki – 2004. Alle rettigheder forbeholdes.

Leave a Comment

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *